Afdingen als een pro: 10 tips

In onze cultuur zijn we het niet gewoon om af te dingen. Daar zijn verschillende redenen voor. We hebben schrik om mensen te beledigen. We willen liever niet afgewezen worden. We vinden het gênant. En we willen al zeker niet overkomen als gierige vrekken. In veel culturen is afdingen nochtans een standaard onderdeel van het koopproces. En zelfs een spel of sport.

Maar hoe kan je deze vaardigheid ontwikkelen en gebruiken? Zodat je niet alleen op reis, maar ook hier in België durft om de prijs van die diepvries, zitbank of auto omlaag te praten?

De sleutels zijn: training en mindset. Met de juiste houding − een nee heb je al, een ja kan je krijgen − en een beetje oefening, kan afpingelen een gewoonte worden om niet alleen op vakantie, maar ook in je dagelijks leven je voordeel mee te doen. Want ja, je kan ook bij die elektroketen of meubelgigant altijd wat van de prijs afvijlen!

Kennis is macht

Voordat je het onderhandelingsspel speelt, is het cruciaal om je huiswerk te doen. Kennis over de marktwaarde van het product of de dienst geeft je een stevige basis. Dit betekent prijzen vergelijken, de unieke verkoopargumenten van het product begrijpen en eventuele alternatieven kennen. Je voorbereiding toont aan dat je een geïnformeerde koper bent, iemand met wie rekening moet worden gehouden. Bepaal vooraf wat je nodig hebt en wat je maximaal wil uitgeven, en hou je daaraan.

Begin met een glimlach en blijf glimlachen

Een vriendelijke, respectvolle benadering zet de toon voor de hele onderhandeling. Een glimlach kan deuren openen die voor anderen gesloten blijven. Door vriendelijkheid en waardering te tonen, bouw je een positieve relatie op met de verkoper, die wellicht sneller geneigd zal zijn om de prijs te doen zakken. Een positieve benadering werkt vaak beter dan een agressieve aanpak, zoals de kwaliteit van een product of dienst ridiculiseren.

Gebruik de kracht van stilte

Herhaal de gevraagde prijs en laat dan een stilte vallen. Laat ook elders in het gesprek stiltes vallen. De kans is groot dat de verkoper die stilte vroeg of laat zal opvullen met ‘Maar ik kan nog wel iets van die prijs doen’. Wees geduldig en wacht af; het kan in je voordeel werken.

Doe niet het eerste bod

Als de prijs niet geafficheerd is: laat de tegenpartij het eerste bod uitbrengen. Dit geeft je waardevolle informatie over hun prijsbereik. Door niet meteen een bod uit te brengen, vermijd je ook het risico om een hoger bedrag voor te stellen dan de verkoper in gedachten had. Dit kan vooral handig zijn bij aankopen waar de verkoper wellicht meer gemotiveerd is om te verkopen dan u om te kopen. Vergeet niet om een veelzeggende stilte te laten vallen nadat de verkoper een prijs noemt.

Sla toe aan het begin of het einde van de dag

Vaak zijn verkopers aan het begin of het einde van hun werkdag flexibeler met prijzen. Aan het begin van de dag willen ze graag hun eerste verkoop maken, omdat ze dan goed kunnen starten. In sommige culturen wordt de eerste verkoop van de dag ook als een geluksbrenger gezien. Aan het einde van de dag zijn verkopers mogelijk bereid om voor een lagere prijs te verkopen, simpelweg omdat ze niet met onverkochte waren willen zitten. Ook het einde van een kwartaal of jaar kan een gunstig (boekhoudkundig) moment zijn om je slag te slaan. Ga ook zeker voor een korting als je meer dan één stuk koopt.

Hoe moet ik dat betalen?

Vraag Hoe moet ik dat betalen? wanneer de verkoper vasthoudt aan een hoge prijs. Dit zet de verkoper in de positie om met je mee te denken over een oplossing die voor beide partijen werkt, waardoor je mogelijk een betere deal krijgt zonder direct over de prijs te onderhandelen.

Spiegel de woorden van de verkoper

Door sleutelwoorden of zinnen die de verkoper gebruikt te herhalen, kan je niet alleen meer informatie onthullen maar ook empathie tonen. Dit spiegelen kan de verkoper aanmoedigen om meer te openen en mogelijk meer flexibel te zijn in de prijsonderhandeling.

Wees proactief op negatieve gedachten

Voorzie negatieve gedachten of weerstanden van de verkoper en spreek deze proactief uit. Bijvoorbeeld: "Je denkt misschien dat ik gewoon wil profiteren zonder dat ik echt de waarde van deze auto / koelkast begrijp." Dit kan de lucht klaren en de verkoper meer ontvankelijk maken voor je standpunt.

Denk niet alleen aan de prijs

Misschien kan je de verkoper niet verleiden om in prijs te zakken, maar kan je wel extra voordelen of services bedingen. Denk aan een volle tank bij een tweedehandsauto, of een bagagedrager of set winterbanden bij een nieuwe auto. Extra garantie, gratis onderhoud, gratis levering, of zelfs een korting op toekomstige aankopen: onderhandelen staat vrij.

Leer van elke ervaring

Elke onderhandeling, of deze nu succesvol is of niet, biedt een leerervaring. Reflecteer na afloop op wat goed ging en wat beter kon. Wat werkte bij de ene verkoper, werkt misschien niet bij de ander. Pas je strategie aan en blijf leren en groeien in je onderhandelingsvaardigheden.

De methode hierboven werkt om verschillende redenen. Ten eerste motiveert ze de tegenpartij om dichter te komen; net zoals mensen je wellicht een kerstkaart sturen als jij er een stuurt, zullen zij ook een compromis moeten maken in jouw richting. Ten tweede verhoog je jouw bod telkens met de helft minder (85%, 95%, 100%). Dat wekt bij de tegenpartij de indruk dat je steeds dichter bij je limiet zet. Tegen dat je aan 100% zit, denkt de verkoper dat hij alles uit de kast kon halen. Door tot slot ‘ongewone bedragen’ te bieden, wek je de indruk dat je hard hebt nagedacht over de prijs en de waarde.