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Vous est-il déjà arrivé de passer rapidement par un supermarché pour acheter quelques bananes et d’en ressortir non seulement avec vos bananes, mais aussi avec une boîte de biscuits, un journal, une bouteille de vin et d’autres articles que vous n’aviez pas prévu d’acheter au départ ? Rassurez-vous, cela arrive à tout le monde. Parfaitement renseignés sur les stratagèmes qui nous poussent à l’achat, les supermarchés usent et abusent des astuces de vente sous toutes leurs formes. Apprenez à les repérer pour éviter les achats impulsifs...
1. Entrée facile, sortie difficile
Avez-vous remarqué combien il est difficile de sortir d’un supermarché ? En général, l’entrée est à sens unique et il faut traverser une (grande) partie du magasin pour trouver la sortie.
2. Plus le panier ou le caddie est grand, plus vous achetez de produits
Votre brique de lait et votre brocoli ont l’air bien seuls dans cet immense caddie… À moins d’avoir de grosses courses à faire, il est préférable de se limiter à un panier ou, mieux encore, de garder vos articles en main. En effet, plus le caddie ou le panier est grand, plus il est tentant de le remplir. Bien qu’aucune « étude scientifique » n’ait été menée sur le sujet, il semble que les chariots de supermarché soient devenus de plus en plus grands au fil des décennies, mais rien ne prouve encore que cette information soit réelle. En utilisant un panier ou en gardant vos produits en main, vous réduisez considérablement le risque d’achats impulsifs.
3. Atmosphère accueillante dès l’entrée
La logique voudrait que les fleurs, les fruits et les légumes ne soient pas placés à l’entrée du supermarché, au risque d’être écrasés au fond du panier ou du caddie. Pourtant, cette disposition n’est pas anodine et vise à plonger le consommateur dans une atmosphère de fraîcheur et de santé. Et cela a un effet positif sur votre humeur. On le sait, faire ses courses de bonne humeur pousse à dépenser davantage. De plus, bien choisir ses fruits et ses légumes prend du temps, ce qui rend inconsciemment le consommateur moins pressé.
4. Ne faites pas vos courses le ventre vide
Sachant que la vue et l’odorat jouent aussi un rôle dans le comportement d’achat, les supermarchés stimulent tous vos sens dès votre entrée, notamment en disposant les pains encore chauds à l’avant du magasin. Leur agréable parfum éveille l’appétit et, si vous avez faim, vous achèterez davantage. Il existe même des sprays d’ambiance aux odeurs de pain frais, de café ou de chocolat.
5. La magie de la musique
La musique diffusée dans les supermarchés ne sert pas uniquement à vous divertir. L’installation d’un système audio et la diffusion de musique (droits d’auteur) coûtent cher, un investissement que les commerces comptent bien rentabiliser, car la musique influence également le comportement d’achat. Le choix du style musical est d’ailleurs crucial. Des dizaines d’études et d’expériences ont démontré qu’une musique adaptée retient les clients plus longtemps dans le magasin et augmente les ventes. Les musiques joyeuses sont à privilégier, mais en veillant à ce que le tempo ne soit pas trop rapide. Si la musique est plus lente, les consommateurs auront tendance à marcher plus lentement. Bien entendu, la meilleure musique est celle qui met les clients de bonne humeur tout en aidant les employés de rester productifs.
6. L’emplacement stratégique des produits laitiers
Les grands supermarchés sont conçus pour inciter les clients à y passer un maximum de temps. Le rayon des produits laitiers se situe d’ailleurs généralement le plus loin possible de l’entrée, pour obliger la clientèle à traverser tout le magasin et à passer devant une foule de produits tentants avant d’atteindre l’emplacement du lait, des œufs, des fromages et des yaourts. En effet, les personnes qui n’achètent pas de produits laitiers sont rares.
7. Les produits les plus appréciés en milieu de rayon
Les produits les plus vendus sont placés stratégiquement au milieu du rayon plutôt qu’au début, une autre astuce des supermarchés pour éviter « l’effet boomerang », autrement dit, que les clients achètent simplement ce dont ils ont besoin puis fassent demi-tour. Si les produits se trouvent au milieu de l’allée, les clients sont plus enclins à poursuivre leur route et donc à voir une plus grande partie du magasin, plutôt que d’essayer de rebrousser chemin avec leur caddie.
8. Les produits les plus chers à hauteur du regard
Quand nous cherchons un produit dans un rayon, nous avons tendance à d’abord regarder à hauteur de nos yeux. Les supermarchés le savent bien et placent généralement les articles les plus chers sur les rayonnages du milieu. Pour trouver des alternatives moins chères, n’hésitez pas à explorer aussi les étages inférieurs et supérieurs.
9. De bonnes affaires, vraiment ?
Avez-vous vraiment besoin d’autant de flacons de shampoing ou de boîtes de céréales ? Probablement pas, mais les produits vendus en lot sont souvent placés bien en vue, au bout de l’allée. La gondole de rayon est l’endroit rêvé pour les achats impulsifs. L’affiche accrocheuse vous fait croire, parfois à tort, que le produit est en promotion, car il est généralement exposé en grandes quantités.
10. Envie de plus ?
Les produits colorés et les gâteaux parfumés ne sont pas les seules astuces imaginées par les supermarchés pour vous donner l’eau à la bouche. Certains commerces proposent également des dégustations de produits, juste pour vous les faire découvrir… mais ils espèrent bien aussi vous les vendre. Recevoir quelque chose vous rend naturellement plus enclin à « faire plaisir », c’est-à-dire à acheter.
Et si vous avez cédé à l’envie de goûter cette toute nouvelle variété de saucisse, il arrive même que l’on vous offre une fiche de recette pratique pour vous pousser à acheter quatre autres ingrédients qui complèteront votre recette.
11. La tarification et le truc du 1,99 €
À l’instar des magasins de matériel électronique, les supermarchés utilisent des prix comparatifs pour tromper les consommateurs et leur faire croire qu’ils bénéficient de la meilleure offre. En achetant, par exemple, un pot de confiture de prix moyen qui se trouve à côté d’un pot plus cher, vous pensez faire une belle économie. En réalité, vous payez simplement le prix normal du marché.
En outre, les consommateurs sont plus tentés d’acheter un produit qui se termine par « ,99 » plutôt que par un chiffre rond. C’est ce qu’on appelle : lorsque nous comparons les prix, seul le chiffre de gauche compte. Un produit à 6,99 € se vendra donc plus facilement que le même produit à 7 €, juste parce qu’il « semble » beaucoup moins cher.
12. Quelle heure est-il ?
Cette astuce est simple. Vous ne verrez que rarement une horloge dans un supermarché (comme dans d’autres magasins), pour vous pousser à perdre la notion du temps. Pour la même raison, la plupart des supermarchés n’ont que peu de fenêtres ou de luminosité naturelle.
13. SOS snacks
Avez-vous déjà remarqué que la majorité des supermarchés proposent des sucreries et des snacks à la caisse ? Selon une théorie, ils tentent de jouer sur votre « fatigue décisionnelle ». Des études ont démontré que plus nous passons de temps dans un supermarché, moins nos choix sont rationnels et plus nos achats deviennent guidés par nos sentiments. Après une demi-heure de shopping, votre cerveau est fatigué de faire des choix. Ça mérite bien une petite récompense, non ?
