Comment marchander comme un pro : 10 astuces

Marchander les prix ne fait pas partie de notre culture, et ce pour différentes raisons. Nous craignons d’offenser les gens, de peur d’être rejetés, nous trouvons cela gênant et surtout, nous n’avons aucune envie de paraître radin. Pourtant, dans de nombreuses cultures, la négociation fait partie intégrante du processus d’achat, elle est même considérée comme un jeu ou un sport.

Mais comment développer cette compétence et l’utiliser, non seulement pendant vos voyages, mais aussi ici en Belgique ? Pourquoi ne pas remettre en question le prix de votre futur congélateur, canapé ou voiture ?

Pour y parvenir, il existe deux clés : l’entraînement et l’état d’esprit. En adoptant la bonne attitude (vous ne perdez rien à essayer) et avec un peu de pratique, la négociation peut devenir une habitude non seulement en vacances, mais aussi dans votre quotidien. Rappelez-vous qu’il est toujours possible de négocier un prix à la baisse, même dans un magasin de meubles ou d’électroménager !

Connaissance = pouvoir

Avant de vous lancer dans la négociation, prenez vos renseignements. Il est indispensable de vous informer à l’avance sur la valeur du produit ou du service désiré. Il s’agira de comparer les prix, de comprendre les arguments de vente unique du produit et de connaître les éventuelles alternatives. Cette préparation montre que vous êtes un acheteur averti, à qui on ne la fait pas. Décidez d’avance ce dont vous avez besoin et la somme maximum que vous êtes prêt à dépenser et tenez-vous-y.

Gardez le sourire tout au long de la négociation

Une approche amicale et respectueuse donnera le ton à toute la négociation. Un sourire ouvre de nombreuses portes. En témoignant de la gentillesse et de l’appréciation au vendeur, vous créez une relation positive. Celui-ci sera peut-être plus enclin à baisser son prix. Souvent, une approche positive est plus efficace qu’une approche agressive, veillez donc à ne jamais dénigrer la qualité d’un produit ou d’un service.

Utilisez la puissance des silences

Répétez le prix demandé, puis marquez un silence. N’hésitez pas à utiliser les silences à d’autres moments dans la discussion. Il y a de grandes chances que le vendeur comble ce silence à un moment donné en vous proposant de faire un geste. La patience et l’attente sont vos meilleures alliées.

Ne faites pas la première offre

Si le prix de l’article ou du service n’est pas affiché, laissez le vendeur faire la première offre, celle-ci vous donnera de précieuses informations sur la fourchette de prix souhaitée. De plus, vous évitez ainsi de proposer un prix plus élevé que celui demandé par le vendeur. Cette technique s’avère particulièrement pratique lorsque le vendeur est plus motivé de vendre que vous d’acheter. N’oubliez pas de marquer un silence une fois que le vendeur a donné son prix.

Profitez du début ou de la fin de la journée

Généralement, les vendeurs sont plus flexibles sur leurs prix en début ou en fin de journée. Ils aiment débuter la journée en beauté par une vente. Certaines cultures vont même jusqu’à considérer cette première vente comme un porte-bonheur. En fin de journée, les vendeurs sont parfois plus enclins à baisser leur prix pour éviter de rentrer avec leurs marchandises. La fin d’un trimestre ou d’une année (comptable) peut également jouer en votre faveur. Pensez aussi à demander une réduction si vous achetez plusieurs articles.

Quelles sont les options de paiement ?

Lorsque le vendeur refuse de baisser son prix, posez-lui la question suivante : « Quelles sont les options de paiement ?». Vous lui offrez l’opportunité de réfléchir avec vous à une solution idéale pour les deux parties, ce qui vous permettra de faire une meilleure affaire sans passer directement aux négociations sur le prix.

Reprenez les mots du vendeur

En répétant les mots ou les phrases du vendeur, vous obtenez des informations tout en montrant de l’empathie. Ce mimétisme peut encourager le vendeur à se montrer plus clément et éventuellement à se montrer plus flexible quant à son prix.

Anticipez les pensées négatives

Sachez anticiper les pensées négatives ou les réserves du vendeur et réagissez-y de manière proactive. Dites par exemple : « Vous pensez sans doute que je veux seulement profiter et que je n’ai pas conscience de la valeur de cette voiture/de ce réfrigérateur. ». Cette approche aidera à clarifier la situation et rendra le vendeur plus attentif à votre point de vue.

Ne focalisez pas sur le prix

Peut-être ne parviendrez-vous pas à convaincre le vendeur de baisser son prix, mais qui sait… il vous offrira peut-être des avantages ou des services supplémentaires. Peut-être gagnerez-vous le plein de votre véhicule d’occasion, un porte-bagages offert ou un kit hiver gratuit sur votre voiture neuve. Tout est possible en négociation : une prolongation de garantie, un entretien gratuit, une livraison offerte ou même une réduction sur vos prochains achats.

Apprenez de vos expériences

Chaque négociation, qu’elle aboutisse ou non, est une occasion d’apprendre à vous perfectionner. Après l’achat, réfléchissez à ce qui s’est bien déroulé et ce qui pouvait être amélioré. Ce qui fonctionne sur un vendeur ne fonctionnera peut-être pas sur l’autre. Adaptez votre stratégie et poursuivez votre apprentissage et votre évolution dans les techniques de négociation.

La méthode ci-dessus fonctionne pour plusieurs raisons. Tout d’abord, elle encourage l’autre partie à se rapprocher ; de même que les gens vous enverront une carte de Noël si vous en envoyez une, ils devront également faire un pas dans votre direction. Deuxièmement, augmentez votre offre de moitié à chaque fois (85 %, 95 %, 100 %). Cela donne à l’autre partie l’impression que vous vous rapprochez de plus en plus de votre limite. Lorsque vous atteignez les 100 %, le vendeur pense qu’il est arrivé au maximum. Enfin, en proposant des « montants inhabituels », vous donnez l’impression d’avoir mûrement réfléchi au prix et à la valeur.